[부동산 속 세상 이야기] 154회. 구매자(Buyer) 시장에서 주택 판매 전략. (1) > 컬럼

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토론토는 지난 10년 동안 판매자 중심의 시장이었습니다. 아니 판매자의 천국이었다고 말하는 것이 더 적합할 수도 있겠습니다. 그러나 2023년 봄을 지나면서 주택시장은 전혀 다른 국면으로 진행되었고, 2024년 새해에는 판매량에서는 회복세를 보여주고 있지만, 지난 1년 동안의 추세를 뒤집기에는 아직 힘겨워 보이는 형국입니다.

따라서 토론토 부동산이라는 역동적인 환경에서 주택을 판매하기로 결정했다면 적어도 아래의 두 가지 사항을 숙지하는 작업이 먼저 진행되어 야하겠습니다.

우선, '구매자 시장'이 실제로 무엇을 의미하는지 정확하게 이해해야 합니다. 진정한 구매자 시장은 열정적인 구매자보다 판매할 주택이 더 많아 주택을 찾는 사람들에게 좀 더 많은 기회를 주는 시장을 말합니다. 그러나 토론토에서는 이와 같은 사전적인 정의와 다르게 작용하고 있다는 사실을 받아들여야 합니다. 왜냐하면, 실제로 폭발적인 인구 증가로 구매자가 구입할 수 있는 구매 가능한 주택수가 2001년 보다 더 훨씬 적습니다. 하지만, 그럼에도 불구하고 판매량은 저조한데 이는 금리가 높을수록 사람들이 자금을 조달하기가 더 어려워지기 때문입니다. 즉, 수요는 넘치는데, 이 수요에게 적합한 가격대와 규모의 주택은 부족하고, 여기가 높은 금리로 이런 상황을 충당할 자금을 빌리기도 어려운 상황이라는 것입니다.

두번째로는, 저렴한 주택이 전반적으로 부족하다는 것은 사람들이 가격이 떨어지기를 기다리고 있다는 것을 의미합니다. 이는 무슨 말인가 하면, 대부분의 사람들은 자신의 소득과 재정상황이 허락하는 범위 안에 들어오는 가격의 주택을 구입할 수 있는데, 이미 토론토 주택가격은 이 범위를 많이 넘어 버렸습니다. 따라서 아무리 구매자들이 주택을 구입하고 싶어도, 본인이 감당할 수 있는 주택은 지금 시장에서 찾아보기가 힘들게 되었다는 것입니다.

그렇기 때문에, 구매자의 입장에서는 자신이 구매가능한 주택이 나오기를 기다리거나, 아니면 주택가격이 하락하기를 기다릴 수밖에 없게 되는 것입니다. 물론, 더 희망적이고 진취적인 방법은 소득을 올리는 것인데, 이 또한 어려운 일이죠.

위의 두 가지 큰 요소가 현재의 주택시장에서 작용하고 있기 때문에 위에서 언급한 인기있는 가격대의 주택에서는 상당적으로 경쟁이 적을 수 밖에 없습니다. 하지만 구매자의 협상력이 더 크다고 해서 판매자가 자신의 부동산을 판매할 수 없다는 것은 아닙니다. 이는 단순히 주택 소유자와 부동산 중개인이 현재 주택 시장의 취약성을 고려하여 보다 효과적으로 전략을 세워야 함을 의미합니다.
따라서 이번 칼럼에서는 구매자시장에서 효과적으로 주택을 판매하기 위해서는 어떤 전략들이 있는지 간략하게 살펴보도록 하겠습니다.
 

구매자의 첫인상을 잡아야 합니다.

중요한 데이트에 잘 차려입는 것과 같이, 구매자 시장에서 그 주택의 첫인상은 그 어느 때보다 중요합니다. 이는 취업 면접을 준비하는 것과 같습니다. 취업을 위해서 최선을 다해 프레젠테이션을 준비해야 하듯이, 최대한 매력으로 보이도록 해야 합니다. 울타리를 다듬고, 현관문에 새로운 페인트칠을 하고, 주방이나 욕실을 정비하고 보수해야 합니다. 여기서 중요한 것은 말 그대로 첫인상입니다. 구매자가 쇼잉을 시작하는 시점에서 해당 주택을 더 살펴보고 싶은 첫인상을 강하게 심어 줄 수 있어야 합니다.

 

 

그래서 가장 곤경에 처하게 될 사람들은 가격이 정말 높았던 2019년에 주택을 구입하고, 올해 처음으로 갱신을 하게 되는 사람들이라고 할 수 있습니다.

이런 상황에서 모두가 기대하는 이자율이 언제 얼마나 떨어질지는 아무도 정확하게 알 수 없기에, 일단은 지금 시점에서 가장 저렴할 수 있는 이자율과 다가올 미래를 고려해서 가장 경제적인 선택이 무엇인지에 대해서 고민을 집중해야 한다는 것입니다. 다시 말하면, 기존의 모기지 월 지불액보다 어쩔 수 없이 높아지는데, 얼마나 덜 오른 비용을 지불할 수 있는지에 대한 솔루션을 찾는 것이 우선이라는 것입니다.
 

기존 은행과의 협상에 너무 목매지 마세요.

대출이 갱신되기 전에 가장 먼저 해야 할 일은 대출 기관에 연락하여 협상을 시도하는 것일 수 있습니다. 그러나 한가지 명확한 사실은 대출 기관은 일반적으로 갱신 협상에 열중하지 않습니다. 왜냐하면 현재 대출 기관과의 갱신이 고객의 입장에서 저항이 가장 적은 경로라는 것과 실제로 기존 대출기관과의 거래를 중단할 필요가 있다고 느끼지 않기 때문입니다" 간단하게 인터넷이나 휴대폰의 약정기간이 끝나고 통신사를 바꾸고자 할 때의 상황과 똑 같다고 보셔도 되겠습니다.

따라서 기존 은행과 협상을 통해 금리가 낮아지지 않으면(그렇더라도) 다음 단계에서는 다른 대출 기관을 고려하는 것이 좋습니다. 가능한 최고의 거래를 원하는 차용인의 경우 일반적으로 소규모 대출 기관(예: 대형 은행이 아님)이 이자율에 더 유연할 수 있습니다.

그리고 이때 모기지 브로커에게 전화하여 다른 대출 기관이 갱신 금리를 제공하는지 물어보면 보다 다양한 제안을 받을 가능성이 높습니다. 왜냐하면, 모기지 브로커는 일반적으로 대출 기관과 좋은 관계를 유지하고 있으며 대부분의 대출자가 스스로 협상할 수 있는 것보다 더 쉽게 대출기관과 협상할 수 있기 때문입니다. 게다가 대부분의 경우, 비용이 발생하지 않습니다.
 

가격은 딱.

많은 사람들이 가격이 저렴하면 더 잘 팔릴 수 있다고 생각하는데, 이는 반은 맞고 반은 틀렸다고 볼 수 있습니다. 가장 효과적인 가격은 너무 덥지도 춥지도 않는 딱 적당한 가격입니다. 따라서 구매자 시장에서는 주택의 시장 가치를 현실적으로 파악하는 것이 중요합니다. 본인의 주택과 비교 가능한 매매를 살펴보고 비교해 본 후에, 본인의 집이 구매자에게 매력적인 최적의 장소를 여겨질 수 있는지를 생각하고 또 생각해 보아야 합니다.

그리고 여러 오퍼를 받기 위해서 오퍼 날짜 전략을 사용할 때는 주의가 필요합니다. 왜냐하면 이 계획은 판매자 시장에서 잘 작동하지만 시장 수요가 없으면 매우 위험할 수 있기 때문입니다.

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