[부동산 속 세상 이야기] 154회. 구매자(Buyer) 시장에서 주택 판매 전략. (2) > 컬럼

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최고의 장점을 뽐내세요.

당신의 집을 독특한 초능력을 가진 슈퍼 히어로로 생각해 보시기 바랍니다. 다만 여기서 주의점은 모든 초능력을 가지 슈퍼맨이 아닌, 특정 한 두개의 초능력을 가진 슈퍼 히어로로 인식해야 한다는 것입니다. 아무리 단점이 많은 주택이라도 잘 찾아보면, 아니 정 찾을 수 없다면 다른 주택에는 없는 장점을 창조해 낼 수도 있습니다. 예를 들어 멋진 스카이라인 전망, 셰프가 꿈꾸는 주방, 또는 젊은 가족에게 완벽한 뒷마당일 수도 있습니다. 이러한 기능을 강조하면 수많은 매물들 중에서 당신의 집을 눈에 띄게 만들 수 있습니다.
 

한 발 앞서 나가세요.

일반적으로 인스펙션은 오퍼가 받아들여진 이후에 구매자에 의해서 요청됩니다. 하지만, 이는 일반적으로 그렇다는 것이지 반드시 구매자가 해야 하는 것이 아닙니다. 따라서 판매자는 본인의 주택을 리스팅하기 전에 인트펙터를 고용할 수 있습니다. 이와 같은 작업은 비록 비용이 발생하기는 하지만 판매자에게 크게 두가지 이점을 제공합니다.

우선, 아무리 판매자가 본인의 주택에 대해서 잘 알고 있다고 하더라도, 인스펙터만 만큼 전문적으로 알지는 못합니다. 게다가 이를 문서화 시키기는 것은 더욱 어려울 것입니다. 이런 점에서 인스펙션을 통해서 알게 된 자신의 주택정보는 잠재적인 구매자의 거래에서 우위에 설수 있게 됩니다.
또한, 비록 구매자가 아닌, 판매자에 의해서 시행된 인스펙션이기는 하지만, 자격이 있는 인스펙터에게 받았다면, 향후에 오퍼가 진행되면서 인스펙션에 대한 컨디션을 삭제하는 역할을 하는 계기가 될 수도 있겠습니다.

즉, 이렇게 한발 앞서 나아가서 준비하는 것은, 모든 패를 보고 있는 당신이 더욱 유리한 게임을 할 수 있는 비밀 무기이기도 합니다.
 

편하고 달콤하게 만드세요.

현재 캐나다의 구매자 환경은 밀레니얼 세대가 지배하고 있어 밀레니얼 세대가 시장에서 가장 큰 집단을 이루고 있습니다. 그들의 관심을 끌기 위해서는 이 세대에 공감할 수 있는 기능을 통합하는 것을 고려하는 것이 당연히 도움이 될 것입니다. 예를 들어서, 초기 투자가 필요할 수 있지만 와인 냉장고, 전동 블라인드 또는 내장형 평면 TV를 설치하면 현대적인 손길이 닿지 않은 곳에 비해 부동산 판매를 크게 가속화할 수 있습니다. 그리고 창의력을 좀 더 발휘하려면 1년치 조경 서비스 등으로 거래를 매력적으로 만들 수도 있습니다. 이와 같은 인센티브는 유사한 상품이 가득한 시장에서 당신의 주택에 대한 매력을 한층 더 높여 줄 것입니다.
 

인내심은 필수입니다.

인내심은 미덕이라는 말이 있습니다. 특히 부동산에서는 더욱 그렇습니다. 그러나 구매자 중심 시장에서 인내심은 미덕을 넘어서서 없어서는 안될 필수 요소입니다. 판매자 시장이 아닌 구매자 시장에서는 주택을 판매하는 데 시간이 더 걸리는 것은 사실입니다. 경우에 따라서는 훨씬 더 많이 걸릴 수도 있습니다. 하지만 인내심을 갖고 모든 과정을 일관성 있게 신뢰를 바탕으로 유지하는 것이 잠재 구매자를 끌어들이고 판매라는 결과로 연결하는 지름길임을 기억해야 할 것입니다.
 

지금까지 구매자 시장에서 주택을 판매하기 위한 전략에 대해서 6가지 요인들을 중심으로 살펴보았습니다. 물론 어떤 부분들을 바로 납득이 가면서도 어떤 항목들은 어차피 팔려는 것인데, 그렇게 까지 할 필요가 있을까? 하고 반문할 수도 있습니다. 맞습니다, 여기에 정답은 없습니다.

하지만 위의 내용들의 한가지 공통된 요인은, 사실 전략이기 보다는 판매자가 구매자의 입장에서 자신의 주택을 바라보는 관점이 필요하다는 것입니다. 모든 판매자는 본인의 주택 가치를 높게 평가합니다. 이는 누구나 똑같기 때문에, 전혀 잘못이라고 볼 수 없습니다. 다만, 자신이 생각하는 주택가치가 구매자에게도 똑같이 적용될 것인가 하는 것입니다. 여기서 당신과 구매자의 차이점은 당신은 해당 주택을 이전에 구매하여 지금까지 거주했던 사람이기 때문에, 해당 주택에 애착이 형성되어 있다는 것입니다.

즉, 이 집주인의 애착이라는 이 부분을 최대한 걸러내고, 객관적인 관점에서 본인의 주택을 살펴보아야 비로소 구매자와 비슷한 눈높이가 되었다고 볼 수 있을 것입니다.

구매자가 어떤 사람인지는 알 수 있는 방법이 없습니다. 따라서 나와 내 주택을 정확하고 객관적으로 아는 것이 무엇보다 중요하겠습니다.
 

이번 칼럼도 도움이 되었으면 하는 바램입니다.
감사합니다.

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